如何看待养老机构里的现金流和入住率的关系？

现金流与入住率是养老机构两项最重要的，也是最核心的指标，那么这两者之间的关系也很密切，对于现金流来说，它是养老院里边最重要的一个核心，也运营的保障。养老机构如果没有稳定的现金流，入住率要么也有待于提升，要目就是入住对象，也就是老人的消费能力需要提高。此时运营就要依靠有效的成本控制来维持，尽量促进现金流的积累。而当养老机构的入住率提升上来以后，就要靠提高客户质量和服务质量来有效的增加现金流。其中服务质量包含的不仅仅是护理服务质量，更加包含的是养老机构里其他盈利项目的创新。

养老院的盈利模式应该如何来选择？

养老机构不能单纯的依靠这个床位费，护理费，餐饮费用等三项收费，这三项是作为基本的收入。那么对于目前正在运营的大多数营利性养老机构来说，。客户群体一般以中高端消费能力为主，需求以刚需就是硬刚需为主，那么面向中高端输入的老年群体，它的这个刚需或者硬刚需，就有一系列的这个盈利项目是可以产生的。可以开发的，比如说临终关怀服务，老人日常的文化娱乐心理及心理慰藉等，那么这些方面实际上其实都是可以有其他的盈利模式，盈利方式来产生的。那么对于自理老人实际上接触更多了，可以做的就非常多，包括老年旅居模式。

养老机构要积极拓展其他盈利点！

单纯的养老机构，如果仅仅以三项基本收入来盈利的话，那么盈利是是很困难的。因为养老院一方面要提高入住率，一方面要积累现金流，仅仅依靠这三方面和良好的社会服务口碑来说，实际上其实是很难的，这也是所有养老机构里边儿长期不能盈利的一种弊端，一种主要的掣肘的因素。那么养老机构实际上其实。在营地上面儿可以利用养老家，那么这个养老家这种产业模式，比如加互联网+医疗加教育加旅居，加文化娱乐，甚至加相关的一些生态农业，比如类似一些特色小镇，其他等等这些项目。

养老项目要具备对外输出能力，这点要重视！

再比如说养老机构加老年教育这一块儿，那么老年教育，老年大学的开发，老干部活动，大学的开发，甚至包含职业技术教育这一块儿，养老机构要对外能输出人才，就是养老机构在收住老人的时候，在经营运营过程中，它应该有对外输出的功能，那么输出什么？输出服务标准，输出人才团队，输出管理经验，输出成本，控制经验，输出财务。可行的研究经验等等，这些都可以付出。如果一个养老机构不能输出这些，那么要么就处于初级发展阶段，要么就是在经营上边儿，养老院管理者没有能力或者能力不足。

养老项目要注重输出实践运营经验！

未来的养老机构在运营管理过程中，实际上其实这种输出能力是很重要的，很重要的，为啥？因为你没有这种输出能力，那你内部的管理机构，管理的模式，管理的方式，管理内容都缺乏市场验证，养老机构不能单纯的与竞争对手做简单的产品竞价，服务质量等等，这方面的对比更加应该从软实力方面，综合实力方面进行对比。为什么在全国，在北上广一一线城市里边儿，很多养老机构在运营了很多年以后，他们的收费，他们的这个服务口碑，能得到社会认可，就是因为他们非常注重老年人，这种管理经验的输出，他们在同行业里边儿，基本上每个养老机构的一些管理人员，他们都有很多的心得，他们这种心得来源于一线的实际运营。所以对于养老机构来说，这些问题，这些核心点是很重要的，如果一个养老机构不能完全的具备这些服务点、基本点的话，那么这些养老机构它的运营实际上其实是一个不健全的运营管理过程，养老机构不能只单纯的一味的满足于自身，我能赚钱就行了，能基本上维持运营平衡就行，那么维持基本的运营平衡。只能证明你的存活能力，但是不能证明你是否可以长久存活。

影响养老项目入住的因素都有哪些？

对于城市老人来说，在城市工作了一辈子，对于他们来说，需要的是一个养老环境，那么晚年以后，他如果依然留在城市这样的一个环境里边儿，那对他来说，实际上其实生活没有任何改变，因为从原来自己居住的两室两厅，三室两厅转变到一个多人集中居住的稍大的环境里边儿而已，所以说对他来说，周边任何一个改变对他来说都没有什么意义，所以说他到晚年后，需要是改变另外一个环境，也就是说，如果一个老人能活到100岁，那么前50年，前60年跟后边儿二三十年四五十年，实际上需要的是两种不同的居住环境，那么这两种环境不是说看花多少钱，怎么来解决？而是要看两种环境的差异性，住在自己的家里跟住在养老院里，那绝对是两码事！

传统养老地产为什么老人不太关心？

因为前半生50年，老人在城市在工作，花了三五十万甚至100万买了一套房子，住了50年，那么后边这二三十年，从60岁开始，如果说让老人再拿出来二十万三十万去购买另外一个居住环境来说，对他来说，他就觉得有点不太值了，他会觉得自己已经前半生拿了四五十万去营造了这样的一个居住环境，在后半生如果在让我拿出二三十万来去另外一个地方在营造一个养老环境，去解决养老问题，那么就是觉得多少有点儿吃亏，所以这就是养老地产项目，面向老年群体销售比较难的一个核心的一个问题，产品的雷同性有些大，老人并未真正理解产品的不同本质到底在哪里？而不是因为所谓的什么空间距离、产品价格、服务质量等等这些都是影响因素。当然这些因素也是影响老年人选择的一种因素，但这绝对不是主要因素，因为这是消费观念上的问题。

选择什么样的老人，是养老综合项目的第一选择？

一个老人如果说是他当下手里没有足够的现金，他只有资产，那么他可以在自己现有的两三套资产里边儿变现一份资产，然后再就地换取另外一个养老资产，那绝对是因为自己当下有养老需求，而面前也有这样一个养老环境，那这是可以的，但是，在选择之前，他依然要考虑到我把自己这一套资产去换回另外一个资产的话，到底要这个资产值不值？所以说，对于养老综合项目来说，首先要选择、挑选客户，首先要挑选要么有现金，要么有资产的人，其次再看有没有需求，所以说老人有没有钱，对于项目来说，这是最基本的，这就是有效需求，那么其次才是项目的所有的空间距离，项目的服务质量，项目的配套设施，等等这些问题对客户的影响力，老人认为最大的价值是什么，就是能为他解决什么问题，这个问题一定是困扰了他很长时间的或者他认为很麻烦的问题。

时下远郊大盘养老项目要落地运营，最根本要注意什么？

当一个项目距离城市比较远的话，自己来回看老人不方便，或者老人来回入住不方便的话，那么对项目来说无疑是一个最大的硬伤，那么这个硬伤往往是解决不了，很多项目可以来回的安排这个班车，或者说，在周边增加其他的一些配套设施，但毕竟是有限的。所以说距离问题对于养老项目来说，在其他的综合因素影响方面应该是首当其冲的。距离有时候比价格对老人伤害更大，老人说我花个3000花个5000，对于我来说我可以接受，因为我有消费能力，对不对，但是距离这个问题，他就无法接受，为啥，因为子女看他不方便，或者说他自己入住不方便，他就是觉得哎呀，所以说对于老年人来说，如果说在远离城市，在农村安排这样一个养老项目，他们自己来居住，跟在海南选择一套房子，那意义上实际上其实就区别不大的，区别不大，但是从思想认识上依然会存在一些差别，主要是啥？因为这个城市郊区毕竟是城市郊区，你没有离开我一直生活的这个地方啊？离开60多公里，我觉得没有离开原来我住的这个环境，所以说这个空间距离它也没有可比性，不像东北老人在三亚买套房子，他可以定期作为旅居之用，因为从空间上，那是典型的两种环境。所以，针对一个远郊大盘的这样一个项目来说，运营落地实际上是在项目塑造价值，塑造品牌，对于消费能力比较高的老人来说，选择这样的产品，价值意义很大，品牌效果很强，那是一种象征！能解决实际问题，而且还是一种骄傲！所以这类项目必须在居住环境上，服务质量上，配套设施上，甚至在价格上，都要跟一般的项目拉开档次，可以按照主题来塑造，可以按照功能来搭建平台，也可以按照老年需求来定制产品与服务，同时再给老人有诸多的让步条件，那么对于客户来说，选择它就是选择后半生的幸福，后半生的放心，那么项目的落地运营，就剩下的只是经营管理的问题了！

 来源： 养老营销智库

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